羊城晚报记者 陈泽云

  广州本地再添一家港股上市公司。继2022年5月24日、11月28日两次递交招股书失效后，2023年6月28日，三战港交所的药师帮终于成功“突围”，顺利登陆港交所，定价每股20.00港元，筹资2.15亿港元。开盘首日，该股报21.10港元，涨幅5.5%，港股市值133.43亿港元。截至7月4日收盘，股价报收21港元。

  因为低价卖药，药师帮一向有着“药界拼多多”之称。在互联网电商领域，拼多多在短短几年内杀出重围，成为互联网弄潮儿，而在医药电商领域，药师帮能否缔造新的传奇？头顶着“中国最大的院外医药产业数字化服务平台之一”的光环，仍未实现盈利的药师帮该如何走好B端路？

  发力B端瞄准被“忽视的角落”

  2015年1月，药师帮在广州成立，创始人是曾在搜房网工作15年的张步镇。创业之初，药师帮主要作为第三方交易服务平台，为药企和基层药店提供服务，通过撮合买家和卖家的交易，收取平台佣金费用。

  虽然同处互联网医疗赛道，但与阿里健康、京东健康等不同，药师帮走的是纯B端路线，不直接面向消费者，而是做起经销商和药店的院外市场生意。

  《中国药品流通行业发展报告（2021）》数据显示，全国医药市场流通规模大约2.4万亿元，分为院内、院外两个市场，院内市场规模占比69.4%，而院外零售市场则由非常多的小而散的零售药店组成。

  以往，这些小而散的单体基层零售药店往往是大流通商“忽视的角落”，对上游批发商而言，考虑到物流成本、营销成本，一个订单如果没有几千元是很难有动力配送的，而下游的药店和诊所又出于成本考虑不想大量囤货，面临着药品品类少、价格不透明、物流缓慢等痛点。

  “医药流通C端经过多年发展，已经形成稳定的格局，传统巨头优势明显。”药师帮相关负责人在接受羊城晚报记者采访时坦言，从基层市场的B端采购环节入手，是公司创业初期绕开传统巨头、挖掘空白市场的经营策略。

  药师帮的出现，相当于用“互联网+数字化”的手段重塑了医药流通市场，平台一头连接着个体药品批发商，另一头则连接着药店诊所，将大量长尾的需求集中起来。招股书指出，在数字化平台上，买家可以直接自由选择及订购卖家的产品，从而降低了交易成本、提升了交易的整体效率。

  截至2022年，药师帮已链接起35.4万家下游药店及17.3万家基层医疗机构。由于直接撮合了药品供应商和基层医疗终端交易，平台上的药品价格比普通院外流通渠道的药品价格低许多，药师帮也因此打响了“药界拼多多”的名号。

  “芝麻绿豆”小交易撑起“小药店”生意经

  小药店的生意好做吗？

  从招股书来看，2022年，药师帮的平台业务交易额GMV为226亿元。记者以上述35.4万家药店和17.3万家医疗机构此简略计算，平均到每个机构，每家每年的采购额只有4万元，平均每个月采购不到4000元。

  但也正是这些看着“芝麻绿豆大”的小交易，撑起了药师帮的“生意经”。

  招股书显示，截至2022年，药师帮的商品交易总额GMV达到人民币378.33亿元，自2020年起的年均复合增长率为38.6%，在中国院外数字化医药流通服务市场份额为21%，排名第一；服务网络，包括35.4万家下游药店及17.3万家基层医疗机构，月均活跃买家数量达到30.8万家，同样位列行业第一。

  发展中也伴随着争议。药师帮的出现，一度冲击了原有医药流通环节的价格体系，对传统经销商们形成竞争优势。与此同时，市场上因为价格体系混乱，低价假货开始窜行，让一些药企的品牌形象受到损害。

  2019年4月，九州通、扬子江、哈药集团、太极集团等13家药企下达“封杀令”，要求全国范围内集团经销商禁止向药师帮供货，否则将停止合作。

  对于药师帮来说，在用数字化与低价赢得基层药店认可的同时，如何处理好与药厂之间的关系也成为了关键。在“封杀令”后的第二年，药师帮正式推出“厂牌首推”业务，宣布与1000家药企合作，从这些合作药企及其选定的经销商处采购药品，再将药品销售至下游。

  “对于大部分药企来说，如果自建团队进行渠道拓展，会增加成本，但如果完全依靠经销商开拓院外市场，管理难度大。”药师帮负责人介绍，该项业务主要是帮助药厂们高效开发空白市场，帮助药企快速捕捉下游需求，以数字化营销方案帮助药企推广产品。据介绍，截至2022年底，药师帮已与500多家药企合作，进行了约1100个SKU的推广。

  “增收不增利”如何破局？

  2017年以来，在集采、医保控费、两票制等一系列改革措施的催化下，医药产业链的市场格局已经发生明显变化，院外市场愈发受到重视。有分析预计，到2027年，院内院外市场的规模将达到平衡，这一方面为药师帮布局带来可增长空间，但另一方面，市场竞争也逐渐激烈。不少大型医药流通企业纷纷加大了对基层下沉市场的争夺，越来越多乡镇医疗机构及小药房被纳入大流通商的分销网络中。

  “医药流通企业下沉基层市场，是院外市场发展的必然结果，”药师帮相关负责人表示。

  而直面市场竞争，药师帮早已并不满足当一个平台撮合商。2019年，药师帮在原有的平台业务上增加自营业务，即不仅仅撮合上下游交易收取佣金，而是自己也做起了药品渠道商供货给下游基层医疗终端。

  新业务给药师帮带来了新空间。2019年至2022年，公司自营业务带来的收入分别为30.12亿元、56.91亿元、95.89亿元和135.19亿元，占总营收比例分别为92.7%、93.8%、95%和94.7%。相比之下，平台业务的营收规模就小多了，分别为2.38亿元、3.72亿元、4.89亿元和6.94亿元。可以说，药师帮绝大部分营收都来自于自营业务。

  为了组织自营业务，药师帮在全国19个城市建立了20个智能仓库，使得跨省配送到乡镇仅需50个小时。但组织货源、物流配送，同样带来了新成本。从毛利率看，自营业务在带来营收增长的同时，也大幅拉低了公司的毛利率。公司平台业务的毛利率可稳定在80%以上，而自营业务的毛利率却仅有5%左右，2020-2022年，药师帮三年都处于亏损状况。2020年录得亏损5.7亿元，2021年亏5.0亿元，2022年亏15亿元。三年累计亏25.7亿元。

  除了长期的“增收不增利”，药师帮也面临着潜在的政策风险。此前的2022年5月，国家药品监督管理局发布《中华人民共和国药品管理法实施条例》（修订草案征求意见稿），其中提出“第三方平台提供者不得直接参与药品网络销售活动”。这无异于给既做中间撮合业务又自营卖药的药师帮埋下一颗“雷”。如果放弃自营业务，药师帮的营收可能将大幅受损。对此，在此次的招股书，药师帮也将可能的政策调整作为风险点进行提示。

  面对竞争日益加剧的市场以及政策调整的风险，药师帮需要扩大覆盖规模，压缩成本，并继续开拓盈利点，才有可能提高利润率，扭亏为盈。记者注意到，目前，药师帮推出了“光谱云检”及“小微仓”等增值业务，希望为基层医疗机构对接检测机构、提供24小时智慧药房等服务。不过，这些业务刚刚起步，尚未见到大规模收益。

  “我们计划通过进一步采取以下措施实现盈利能力，包括扩大买家群体并提升买家参与度；增加医药流通业务和其他业务的收入；改善营运资金管理等。” 药师帮方面向记者透露，2020-2022年，经调整亏损率从4.6%降至0.9%，亏损持续收窄，已接近盈亏平衡线。